La guia de Vins de Catalunya - Guia de Vins de Catalunya

Mi máxima es: enseñar a la gente a beber menos, y a beber mejor

 

Propietario de la Enoteca Divins en Martorell, galardonada por “La Guía Michelín de las Vinotecas” como una de las seis mejores de España. Sommelier autodidacta, presentador y director del programa  “El Tirabuixó” que se emite cada miércoles desde Ràdio  Martorell. Ganador de varios premios, reconocido este año como “El mejor profesional del vino”, proclamado 4º mejor sommelier español, en la Nariz de Oro 2007 y ganador del premio “Sommelier Azpilicueta 2009”, entre otros.  Con este curriculum  y esta vida dedicada por entero al mundo del vino decidimos conocerlo más íntimamente; ¿que nos contará?

Para empezar nos ofreció un cava en cata a ciegas. ¿Nos estaría poniendo a prueba? Como no tenemos vergüenza ninguna,  nos dejamos llevar.

Jordi- Tiene un punto cítrico que lo hace muy fresco y agradable. Un toque de miel.

Silvia- Es muy suave, para aperitivo, para comer ¿Lleva chardonnay este cava? Creo que es un cupaje clásico de macabeu, xarel·lo  y parellada con una chispa de chardonnay.

Jordi- Parece que sí, hay piña.

Toni- ¿Pero qué os parece?

Jordi- Pagaría 12€ por este cava

Toni- Pues es su precio, eso quería saber si os gustaba, este es uno de los líderes de ventas de la enoteca.

Si queréis saber más sobre cual era, podéis preguntárselo a él. El avance es que acertamos casi todo.

No obstante tuvimos que acabarnos la botella de cava para que Toni se relajara: al rato todo empezó a fluir. Con la primera pregunta se soltó y de ahí ya no hubo quien lo parara.

 

• En estos tiempos duros que vivimos, te lo preguntamos directamente, ¿cómo va la venta de vinos?
• El mundo del vino está cambiando y hay mucha oferta. Hay que distinguir diferentes tipos de público, pero yo os puedo hablar sólo del cliente que va a comprar vino a una tienda especializada.

 

• Ah!! ¿Pero no es el mismo que puede comprar vino en una gran superficie?
• En ocasiones puede coincidir, pero mayoritariamente no. El cliente de una gran superficie busca la oferta, en cambio el cliente de tienda especializada necesita algo más: producciones limitadas, el consejo de un experto.

 

• Esto ahora, ¿pero antes de la crisis era igual?
• Esto no ha cambiado, e incluso puedo afirmar que la gente con la crisis se ha vuelto más selecta. Antes si compraba 12 botellas de un vino que “ya estaba bien” por unos 60€, ahora vienen el fin de semana y compran dos de 15€. Beben menos pero de más calidad. El prescriptor de una tienda especializada, si se ha ganado la confianza del cliente, lo orienta para conseguir vender lo que mejor se adapte a sus gustos.  Las que más se han visto reforzadas por la crisis han sido las grandes marcas.

 

• Pero no ha quedado claro si antes de la crisis se vendía más.
• Antes de la crisis se vendían algunas cosas que ahora no se venden y con la crisis se venden cosas que antes no se vendían.  ¿Me explico?

 

• Uhmmm… Especifique por favor.
• En época de Navidad te podía llegar un cliente, un constructor por ejemplo y decirte, ¿Cuál es el mejor champagne que tienes?, y tú le hablabas de un champagne Cristal de Louis Roederer y aunque no lo conociera como se salía de lo normal, se lo llevaba. Este es un ejemplo. He oído alguna vez una frase que dice así, “ Herida de muerte la construcción, acabada la venta de champagne”. Y en parte es cierto, no se vende igual. La gente con un poder adquisitivo alto, cuando quieren agasajar a sus invitados un fin de semana en una cena, han tenido que bajar un escalón o dos y adecuarse.

•  ¿Cuánto tiempo hace que tenéis la tienda?
• 15 años, pero hay que reinventarse continuamente. Reinventarse es una palabra que dijo Ferrán Adrià, a quien admiro profundamente, aunque a diferencia de él, yo no tengo dinero suficiente para cerrar dos años, y tengo que hacer la reinvención sobre la marcha. Es una cuestión económica y no me da vergüenza reconocerlo, al contrario: me enorgullece hacerlo y lograrlo sin tantos medios económicos.

 

• ¿Y el vino catalán se vende en tu tienda?
• Se vende porque empujamos la venta. El espacio dedicado a vino catalán en la enoteca es aproximadamente un 40%, teniendo en cuenta la cantidad de DO del país y la zona del cava, y destilados y vinos internacionales, el espacio dedicado es bastante grande. Y nosotros además estamos muy comprometidos en promocionar el vino catalán, porque creemos en él, porque es el futuro y porque la especialización de la especialización va por ahí.

 

• Explica mejor esto, por favor.
• Sí, claro. Todo el mundo vende de todo, pero si estás especializado en vinos de tu tierra hay más posibilidades de vender. Además hay que añadir que a nosotros nos gusta personalmente, por ejemplo cuando viene a Martorell un ingeniero alemán de la Seat, que vienen muchos y vienen a la tienda, yo quiero ver más allá, ver qué siente la gente de Alemania cuando haya llegado y haya destapado la botella y quiero que se identifiquen con mi pueblo, con la zona en que yo vivo, en la comunidad autónoma en que yo vivo, Catalunya. Intento recomendar siempre vinos catalanes.

 

• La campaña navideña está cerca, ¿Cómo se huele?
• Observo con estupor que en épocas de crisis la gente no innova, y lo he comprobado en diferentes ferias a las que he asistido últimamente. La gente se conforma, intentando sacar stocks de años anteriores, no se preocupan de traer productos nuevos. Las épocas de crisis son épocas de oportunidades, es cuando hay que emplear la cabeza y la astucia para sorprender y motivar a los clientes. Estamos recabando ideas para hacer acciones diferentes en la enoteca, algunas dedicadas a las empresas, que han sido clientes muy importantes en años anteriores y que se han visto acechadas por acciones que suceden en la sociedad.

 

• ¿???
• Casos de corrupción por ejemplo, que hace creer que toda aquella persona que recibe un obsequio está siendo “comprada”: e incluso empresas que están dirigiéndose a sus proveedores advirtiéndoles que no les hagan regalos navideños. Me parece un error monumental.

 

• ¿Hasta ese punto?
• Si, y me gustaría hacer hincapié en ello. Que tiene que ver que tú, como empresa, muestres un agradecimiento con una persona que está colaborando contigo todo el año, con una caja de vino o con una cesta navideña. ¿Qué pasará?, ¿que esa persona agasajada, en un futuro será más floja en el momento de decidir quién le conviene más como proveedor? Es una sensación generada por algunos políticos, y no se puede generalizar, pero se ha extendido por todo el país. Es como si los grandes pufos de este país se hubieran comprado con simples cajas de vino. Están haciendo mucho daño al sector.

 

• ¿Pero el lote navideño a los empleados si se da aún?
• Ya casi ni eso. El lote significaba un agradecimiento del empresario a sus trabajadores y también se está perdiendo. Y añado, si una empresa en la cuenta de resultado anual no puede soportar el coste de unos lotes de 30€, es que no está haciendo las cosas bien.

Se nos echó la hora encima, y seguimos la conversación en un restaurante de Martorell al que solemos ir cuando visitamos a Toni, para colaborar en su programa de radio. Después de decidir la comida y un cava para continuar, seguíamos hablando de vino, de las joyas mentales que cada uno de nosotros tiene en su mente.

• ¿Cuál de estas “tus joyas” enológicas venderías ahora si te pagaran bien?
• Algunos vinos de gran expresión que sacaron en la última década, no porque no sean buenos, sino porque la gran mayoría de los consumidores no han entendido el mensaje que los vinos, o las bodegas, intentaban transmitir. Pero el mensaje de los precios caros quiero decir. Ya no es tiempo de compras en “premier”. Antes se vendía todo, y en este tipo de precio la crisis también se ha notado, y los vinos a partir de 80€ ya no se venden como antes.

 

• Volvemos casi sin querer al tema anterior, al final las marcas afianzadas ganan.
• Por supuesto, en época de crisis las grandes marcas se venden solas, sobre todo en las grandes superficies. En la tienda especializada es más fácil prescindir de algunas marcas.

 

• ¿Prescindir, has dicho?
• Si, si. Sin algunas de esas marcas puedes tener una tienda de vinos perfectamente equipada. Pero no quiero hablar demasiado de  marcas concretas, aunque creo que muchos grandes como Freixenet, Perelada o Torres tienen grandes productos muy diferenciados de lo que venden en los supermercados. Son la gama alta.

 

• ¿Crees que el canal de distribución del vino funciona bien?
• El sector del vino también se ha globalizado, sobre todo en la distribución, que yo también toco. La mayor parte de marcas de vino se concentran en dos o tres distribuidoras, creo que aquí las bodegas pierden bastante identidad.

 

• ¿Hacen daño entonces las grandes distribuidoras?
• Yo no digo eso, si han llegado a serlo debe ser que se lo han ganado, pero las bodegas deberían de replantearse el tema, porque si yo fuera una gran distribuidora de 500 marcas, el próximo en llegar será el 501: no les puedo prestar el mismo cariño a todos.

 

• Tocaría la parte proporcional
• Por supuesto, las bodegas deben analizar exhaustivamente a qué canales y a dónde quiere acceder. Si fuera bodega, buscaría el cariño de mi distribuidor, y que conozca mi producto. No me gustaría como bodega ser uno más entre cientos, en el fondo te están segmentando tu potencial entre tantas otras marcas como distribuya.

 

• Pero, el hecho de tener que asesorar todas y cada una de las botellas que sale al mercado, ¿es operativo? O sea, si el cliente tuviera más conocimiento de vino, las podría escoger él solito.
• Hay tipos de público diferente, el mundo es grande y cabemos todos. Desde el público que va rápido y aprovecha la botella del lineal del supermercado, o la que presenta una campaña agresiva de merchandising, hasta el otro público que piensa que necesita que lo prescriban.  Y hay diferentes tipos de prescriptor y aquí llega el yo comento: el imparcial. El prescriptor de autor.

• ¿Prescriptor de autor?
• Sí, yo se lo digo a mis proveedores, en mi tienda no vas a entrar por hacerme una oferta de caja por caja, o pallet por pallet, o porque salgas en esta u otra revista de vino. En mi tienda vas a entrar por calidad, yo tengo un criterio. Y no se basa sólo en el precio, ni en la globalización, ni en las modas, ni en que seas un vino mediático. Porque seguramente existen otros vinos que sin ser mediáticos, siendo incluso de la misma zona, y con precio similar, reúnen la calidad que exijo a los vinos que entran en mi tienda. Queda mucho por descubrir, vinos que no envían muestras a las guías, o que no son conocidos. Ese el hueco que me queda a mí en el mercado.

 

• Hombre, esta reflexión nos afecta de lleno. Que no envíen a todas las guías no quiere decir nada.
• Bueno, es que hay bodegas que no creen en los métodos de valoración de algunas guías muy conocidas en este país y no les ofrecen credibilidad. Y te voy a dar un nombre, porque él me lo ha dicho públicamente, Toni Gelabert, de Mallorca, él no cree en las guías, y te puedo asegurar que en sus bodegas he podido probar uno de los mejores vinos blancos de este país.

 

• Bueno, te puedo añadir que he oído este argumento varias veces, aunque la gran mayoría lo dicen después de haber tenido notas bajas. Nunca lo he oído de bodegas que sacan notas altas.
• No puedo opinar. Pero si puedo comentar lo que me dicen. Por ejemplo si saben que con el vino que van a sacar ese año al mercado no van a sacar una buena nota, pues no te lo envían, y eso le quita seriedad al asunto.

 

• No lo veo del todo igual, yo ahí no lo censuro, ya que demuestra que asume que el vino está expuesto a factores que pueden hacer que una cosecha no sea lo suficientemente buena, y no se puede permitir el lujo de ver publicadas unas puntuaciones bajas.
• Sí, pero yo hago un programa de radio y a veces estoy lúcido y a veces no. Y lo tengo que hacer igual. Lo mismo me pasa cuando prescribo, hay veces que estoy lúcido y a veces no doy del todo en el clavo con el cliente. La mayoría de días estoy acertado. Yo creo que hay que estar siempre. Y te diré más, si el vino que les ha salido no tiene la categoría que tendría que tener y no va a sacar la nota que se espera, entonces no tendría que salir el vino al mercado.

 

• Estoy bastante de acuerdo, aunque me parece imposible que las bodegas lo lleven a la práctica.
• Si buscamos el purismo, el purismo es eso. Si lo globalizamos todo, si lo vendemos todo, Jordi y Silvia, los que somos idealistas, que tenemos un negocio que es diferente y que aporta algo al mercado, entonces ¿qué será de nosotros? O sea, vendo mi negocio y me hago accionista de una gran superficie y con lo que vaya ganando ya voy viviendo.

 

• Está claro
• Al mundo del vino nos dedicamos también para poder comer, pero hay una gran parte de sentimiento.

 

• ¿Y se come?
• Se va comiendo…

 

• Y organizas actividades en la enoteca aparte de la venta.
• Exacto, esa es la base. Cuando llegamos a Martorell hace 15 años, me venía la gente a la puerta de la tienda con las garrafas porque la costumbre del pueblo era esa; yo nunca he vendido a granel, no es mi guerra. Yo les decía, nosotros buscamos dar un giro dentro del que fue antaño el primer o último pueblo de la DO Penedés, según de donde lo mires.

 

• Muchos años hace de eso
• Pero vinimos a un pueblo con cultura vinícola a intentar hacer algo distinto. Hubo un tiempo en que creímos que lo mejor era cerrar, y me dije, la gente no entiende nuestro mensaje, no entiende el producto que le ofrecemos.

 

• 

  Y no cerrasteis…
• Claro, hicimos lo que nadie esperaba, comprar el local de al lado. Y empezamos a hacer cursos de cata, para presentaciones, para formación. Solicitamos un espacio en las radios locales para explicar cuál era nuestro objetivo, lo que hacíamos, lo que les podíamos ofrecer. Enseñar a la gente a beber, a beber menos y a beber mejor. Y este es el secreto de que la enoteca Divins esté reconocida.

• ¿Ese es el secreto?
• Sí, y el tesón, y el reinventarnos todos los días. Y saber transmitir a nuestros clientes el gran amor que sentimos por el vino.

 

• ¿Tú crees que todo el mundo trabaja igual?
• No.

 

• Por último ¿Si te llamaran de una gran cadena de radio para hacer tu programa “El Tirabuixó”, te irías?
• Siempre que pudiera tratar los temas de la manera que lo hago ahora, sí, por supuesto. Es indispensable gozar de la libertad que tengo ahora: si no cumplieran estas condiciones, no me iría, ni por dinero, y eso que ahora no cobro. Ya me he ido de radios porque no me dejaban hacer las cosas como yo quería.

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Darrera actualització de dimarts, 28 de desembre de 2010 17:43